作者： 慕慕
在上海车展上，极氪汽车除了带来了新的产品极氪 X，还带来了极氪出海欧洲的战略计划。
作为一个刚刚成立两年的豪华智能纯电品牌，依托吉利近 30 年造车的厚积薄发，极氪在中国豪华市场的表现有目共睹：
- 首款产品极氪 001 成为 2022 年中国品牌 30 万元以上纯电车型销量头部产品；
- 极氪 009 的价格也上探到了 50 万级别。
随极氪 X 发布，产品线的完善极氪也同步开启了欧洲计划。
发布会上，极氪智能科技副总裁、极氪欧洲销售公司 CEO Spiros Fotinos 详细阐述了极氪欧洲战略：
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在欧洲，极氪依然会采用直营模式、一站式服务三大商业支柱开拓欧洲市场，力争 2030 年成为欧洲电动汽车市场领导品牌。
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产品方面，极氪 001 和极氪 X 都是全球开发模式，极氪 001 将与欧洲豪华品牌主力车型同台竞争；极氪 X 作为第一台真正的紧凑级豪华车，将以同级独有的智能驱动黑科技，满足欧洲城市用户豪华需求。
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销售渠道方面，2023 年首批线下直营门店将落地瑞典斯德哥尔摩和荷兰阿姆斯特丹，并在年内完成首批交付，2026 年将进入大部分西欧地区。
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极氪还从金融政策、补能体系、售后保障和车联网四个方面为欧洲用户带来一站式服务的全新豪华体验。
发布会结束后，我们有机会采访到了两位重量级嘉宾，来聊聊极氪的产品思维和出海计划。
专访：
- 极氪智能科技副总裁 赵昱辉
- 极氪智能科技副总裁 朱凌
媒体：前一段时间特斯拉开启的价格战，导致现在行业价格战打得非常严重，极氪也提出不打价格战，要打权益战、价值战，请您谈一谈我们的优势在哪儿？毕竟权益战对用户来说，你给他一个权益包，并不是所有人都是一样的选择，是不是以后会更个性化一点？
赵昱辉：今年一开年，整个市场可以说是波诡云谲，特斯拉掀起价格战之后，很多品牌也在开始跟进，价格战的本质是什么？
是存量市场产品趋于同质化之后，各个品牌采取的竞争方式。
但整个智能电动车行业远远没有达到存量市场饱和的状态。从我们的洞察来说，价格战会长期存在，但是它并不会是时代的主旋律。
但价格战会让新能源市场的淘汰赛提前到来，让淘汰赛加剧，形成市场不可忽略的现象。
极氪的态度是坚决不打价格战，我们要打价值战。
为什么这么说？
我们坚定地认为用户需要的是价值感，而不是简简单单把车拆成毛坯房，以更低的价格开启用车生活，这并不是每一个用户的诉求。
对于极氪来说，我们要打价值战、打售后服务战、要打质量战，要打科技战，这是我们的目标。
极氪的使命就是共创极致的出行体验，打造豪华智能纯电品牌，是极氪从初创到现在为止坚定要走的路，也是品牌的方向。
通过给用户提供更精准的服务和更适合用户需求的价值，彰显品牌竞争力，这是我们的主张。我们会通过品牌的溢价，扩大交付规模，合理运用产能，提升供应链的溢价能力，不断提升毛利空间、优化成本，把更大的利益、更大的价值带给用户，这是极氪面对价格战的态度。
媒体：汽车是要靠钱的，有了钱之后其他一系列动作才能展开，现在整个融资市场相比以前已经变化很多，越来越紧张了，前几天埃安高端品牌 Hyper 昊铂发布会前排坐了很多投资人，据他们算身价几千亿，我想大家可能也比较关心极氪在这融资包括上市的情况，有没有具体的时间？
赵昱辉：我们 CFO 今天没有在，我来尝试回答这个问题。首先以我个人对资本市场的了解和观察，资本市场一定投资的是价值和成长性。
极氪从诞生以来，走的是「第三条赛道」，就是巨人的力量 + 纯粹的用户思维。
极氪几款车都是基于 SEA 浩瀚架构研发的，SEA 浩瀚架构并不是极氪创立之后才开始研发的，吉利控股集团耗时超过 5 年，投资超过 200 亿，不光资金的投入，还有时间的投入，才能让极氪拥有强大的产品开发基础和能力。
至于走向资本市场，这也是极氪品牌发布开始就坚定走的路。
不管国际形势和资本市场如何动荡，极氪的融资之路是按照我们既有计划按部就班，稳步推进，和我们预期是完全吻合的，接下来有进一步的融资方面消息，我们也会第一时间跟咱们市场和媒体朋友们沟通的。
媒体：外界有一种声音，说极氪的 SUV、轿车都是往上冲的，但是现在极氪 X 出来之后，极氪的高端价值品牌怎么锁定？
赵昱辉：我还是回到刚才讲的浩瀚架构，浩瀚架构是目前全球带宽最宽的架构，它可以兼容从 A 级车一直到 E 级车，浩瀚架构之上搭载的各个车型都是我们的产品选项。
有些朋友解读说极氪 001 平均售价是 33.6 万，极氪 009 平均售价是 52.7 万，怎么突然来一个入门价十几万的？
其实，极氪的造车理念是从最难的地方做起，从豪华做起，从差异化做起。
极氪 X 进入紧凑型豪华市场，是带着颠覆市场的目标来造车的。
极氪 X 的发布会上也向传统紧凑豪华发起了五个灵魂拷问：
- 为什么紧凑级豪华，还「再」设计套娃？
- 为什么越紧凑，车越肉？
- 为什么安全，不能更智能？
- 为什么紧凑豪华，只配紧凑级空间？
- 为什么紧凑级，不能有顶级豪华？
今天车展现场，BBA 品牌推出的新车也就百公里加速 3.8 秒，我们紧凑型豪华 SUV 的百公里加速就 3.7 秒。
豪华不仅仅是价格体现，它一定是在那个细分上最优、最好的选择。极氪 X 我们称之为新奢全能 SUV。
现在紧凑型小车谁敢谈空间？只有我们敢。一会儿专访结束之后可以移步到楼下极氪 X 场景化的空间，让大家感受到 4.45 米长的紧凑型车，百变空间到底可以带给用户什么样的体验。
这是我们对于豪华的理解，豪华不只价格一个维度，它是多个维度的，它的核心点一定是用户价值，我们用产品造车的理念回应市场极氪的产品观。
朱凌：我想补充一下，不是说价格干到 20 万就不豪华了，要放在细分市场看它是否是高价值。
举个例子，一瓶酒几万块钱，一瓶矿泉水 30 块钱，你说 30 块钱是贵还是便宜？普通矿泉水 1 块钱，这瓶水 30 块钱，但 30 块钱跟几万块比它是便宜。
极氪 X 在这个市场里面其实不便宜，只是价值感比较高。
你看外面很多车，比我车长的有很多，5 米的车，3 米的轴距，价格跟我一样，甚至比我还便宜。
比如像做水，有人做 1 块钱，我们做 20 块钱，但你还是愿意买 20 块钱，因为它带来的体验感还是不一样。
极氪做得是每个细分市场的标杆，这个逻辑是不矛盾的。
极氪 X 的出发点，是因为有好多人没有必要开大车，不是他买不起大车，而是家里有大车，但很多时候他没有必要开大车，他有什么可选项？
过去他选来选去，多多少少有点儿将就。
因为传统紧凑豪华市场那些产品的定义、产品的打造，可能是 70 年代、80 年代美国、欧洲、日本基于他们的理解打造的产品，现在到中国卖给大家，真的用起来那么顺手吗？
不一定。
极氪还是豪华智能纯电品牌，只是在每一个细分市场切的更准，瞄准更高的价值去做。汽车到这个阶段很多都是消费品，消费品是有圈层的，这就是为什么大家做细分。
媒体：我想问一下充电站的问题，我们看到目前数据好像和之前极氪公布的数据比没有看出有达到预期，没有达到预期的原因在哪儿？
赵昱辉：极氪生态体系建设是我们非常重要的使命，用户体验永远是第一位的。
我去年接手整个能源业务板块，给整个发展踩了刹车，因为我们发现了几个问题。首先在过去一段时间里面，虽然一年净增将近 500 站，但还是出了一些体验上的问题，包括场站的故障，非电车占车的情况，出现非常多的用户抱怨。
我认为不解决好用户的体验，盲目的建站是没有意义的，从去年到今年我们做了两件事，第一个就是做了智慧场站，从 APP 上面引导到整个场站的安装，从去年开始第一个站落地，到现在已经覆盖了将近 200 站。
场站安装之后是固定的，后期很难改，我们要确保动线是最优化，电子设备引导的用户体验要做好。
第二个设备故障率的问题，还有智能地锁的安装，手机端和场站的呼应，包括我们今年重点在做的，车机端和充电设备的联动。用户开车去的时候，开着车还要再掏手机，对用户体验是不够友好的。
极氪前年年底交付数量还是几千台，到去年年底我们累计交付数量已经超过 7 万多台，数量的跨度让建站的逻辑发生变化，早期建站逻辑主要放在商超、购物中心的下面，当我们用户不够多的时候，这个逻辑是对的，大家去到交通最便利的地方，最易达到的地方。
但随着用户的增加，用户的热力图出来了，用户经常出行的轨迹有了，这时候我们就要贴近用户，去建基础设施，要把场站建在交通枢纽和用户比较集中的地方。基于这些的调整，我们建站速度也要做一个刹车。
极氪今年的目标没有变，仍然是今年年底进入千站俱乐部，但节奏有可能是下半年速度大于上半年，上半年要把刚才提的这几件事和用户的实际使用、体验密切相关的地方进行优化。
过去两年多建场站和用户使用给了我们大量的反馈，相信在接下来我们建的场站用户体验会有一个质的飞跃。
在硬件方面，也就是极充站今年年底也会有一些新的消息跟大家沟通，我们期望带来一些行业首发的东西，这里先卖一个关子，谢谢老师的问题。
媒体：欧洲如果去是不是带 001 和 X 一起去？是不是以 X 为主力？
朱凌：两个肯定一起去。
两个人群也不互斥，市场都是同时存在的，001 可能先发，然后 X 晚几个月，今年都会进入欧洲市场。
赵昱辉：补充一下，从整个产品到配套，到整个体系，001 是更成熟，因为毕竟已经面市一段时间，交付也快两年的时间了。
但另一方面，欧洲对紧凑车的需求是巨大的，极氪 X 更在欧洲人审美的点上，因此我们对极氪 X 在欧洲市场的表现是充满信心的，同时也会加快极氪 X 在欧洲市场的推出。
就像刚才朱博士讲的，这两款车今年都会去，极氪 X 会稍微晚一点儿，但不会晚太多。
媒体：极氪在欧洲是一个全新的品牌，你要去建立销售渠道，有售后渠道，甚至备建仓库，这个事情从 0 到 1 是很不容易的，而且我们考虑一个更大的背景，整个吉利控股集团已经在欧洲有了沃尔沃的业务，也开展了领克的业务，领克业务正在从 0 到 1 的过程当中，我们又将迎来极氪，同时做得太多，极氪怎么考虑资源方面的安排？
赵昱辉：这个问题不用太担心，首先我们一直在反复强调极氪模式，「巨人的力量 + 纯粹的用户思维」，刚才的新闻发布会，我的措词和之前稍微有点儿变化，叫「巨人力量 + 全球化的用户思维」。
我们在中国的积累，和整个吉利控股集团在欧洲的积累是互相增强的。
领克是吉利和沃尔沃合资的品牌，已经在欧洲 6 国开设了 11 个线下体验店，去年领克是中国品牌 25 万以上车型出口第一，为极氪提供了丰富的经验。
极氪从一开始设计、产品开发就是欧洲团队、全球视野来进行进行的，进入欧洲具有先天优势，在之前的经验之上，进入欧洲市场我们就能形成很大的声量，具备很大的能量，我们有这个信心。
朱凌：极氪 X 上市之后，不光是欧洲，好多亚太其他的各个经销商都来了，我们上市发布第一天就有海外经销商主动找到我们，所以极氪 X 会迅速的往海外走。
第二，领克是 2018 年 3 月 26 号登陆阿姆斯特丹，当时大家还有点儿忐忑，觉得细分市场怎么进，从 2018 年到 2020 年年底，当第一辆领克 01 真的卖过去之后，整个内部的流程体系，包括市场我们全部走了一遍，大家心里已经都有数了。
刚才说那些问题大家都蹚过了，刚才您说了有领克，还有 Smart，还有沃尔沃，很多在欧洲的资源都是可以相互支持，相互共享的。
媒体：极氪 X 这款车给我的印象非常深，也能够联想到它会遭遇很多不同的竞争对手，换句话说它可以进入不同的细分市场，我列了三组，第一组是奥迪 Q3、宝马 X1、奔驰 GLA，这种油车中的高端紧凑；第二类是途观、CR-V 这种传统主流紧凑型车，第三类可能是比亚迪的海豹、Smart，还有 ID.4、Model 3 这类电车，我相信中国公司速度是很快的，虽然你们刚刚启动预售没有几天，但相信你们已经有销售端的反馈了，从现实的反馈以及你们的计划综合来看，极氪 X 核心对手会是谁？
朱凌：我觉得极氪吸引两部分人：没有必要开大车一部分年轻人，追求操控、追求性能；
另一部分是家里的第二辆车，追求生活品质的。他们选择车的时候，市场上这些车对他们都有吸引的地方，也都有不完善的地方，极氪 X 在目前阶段还是比较好的一个选择，慢慢这些人就会分流过来。
现市场确实没有啥竞品，包括大家觉得极氪 X 跟 Smart 卷，我觉得 Smart 忠实粉丝跟我们人群差别还是挺大的，大家不能仅以多少钱和多大尺寸看待这个事情，同样价钱你可以买到各种各样不同的车，大的、小的、SUV、轿车，每个人选择不一样，现在目前看来分流最多应该是 Model3、ID4。
媒体：关于智能化方面的，我看极氪 X 的智能驾驶系统用的还是 Mobileye EyeQ4，为什么没有延用 001 上的双 Eye Q5H？极氪如何看待智能驾驶在整车购买决策的影响？
朱凌：你们期待的 X 应该是什么系统？
媒体：我们期待肯定是越高越好，从我的角度，它应该是延续 001 的版本，可以实现更高版本的智能辅助驾驶能力。
朱凌：以合适的技术做合适的产品，我可以在 X 上布 5 个激光雷达，技术上不存在问题，但对于这个产品来说有没有必要？
对用户来说有没有必要？我们的用户大部分需要的是舒适、灵活、方便、适用的舒适小车，比如百公里加速 3.7 秒，很多用户都无感，但那些追求性能的用户对此是有感的。
我觉得做车首先就是合适的技术做合适的产品，不是堆砌用料。
现在电动车市场很奇葩，什么东西都往上堆，堆砌得产品形象很模糊，卖给谁也说不清楚，在用户感兴趣的地方不花钱，在用户不感兴趣的地方强塞。
即使我们用了 EyeQ4，在同级别里面，配置和性能已经是非常不错了。
今天上午我还和媒体讨论 L3 的问题，什么是 L3，有没有人能说清楚？
极氪做智能驾驶有几个原则：第一在同级别一定是相对领先的技术，第二相对安全可靠的，第三还是要回归到用户体验。
极氪 X 用的 Mobileye 的方案，在这个级别里面绝对是相对合适的，接下来车我们会用更夸张的、更技术流的方案，但归根到底还是用户体验。
我们现在做的自动驾驶，更多是人机结合的相对智能驾驶，有些工况下，人开起来很好、很简单，顺手带过，有些工况下，把人解放出来，比如堵车、下雨、高速、高架，自动驾驶帮你全部搞定。但是在进小区下地下车库，路过水果摊没有必要非得自动驾驶。
极氪没有必要非标榜自己是 L3，把有限的资源砸到这些毫无客户价值的无底洞上去。
要尊重技术，用技术把技术产品结构化，极氪是一家技术公司，但更重要是用技术做一个满足人们需求的产品，这是做产品的出发点。
媒体：你认为用户在购买车的决策中，智能座舱和智能驾驶排在第几位？
朱凌：不同的客户不同的消费群有不同答案，比如 001 的用户很多是 IT 男，对智能驾驶非常感兴趣，恨不得把你代码扒出来自己写一遍，对于他们来说，智能是排名第一的，对于 009 的用户来说，都是司机开车，他要的是智能座舱偏舒适的配置。
X 的用户是比较均衡的，满足日常需求就可以；极氪下一辆车可能在某一方面更加极致，可能机械性能更有要求。
做车跟做菜一样，每道菜大家需求点不一样，不可能一锅炖。为什么大家觉得造车卷，成本下不来？产品不清晰，就是堆配置。
一个激光雷达，两个激光雷达，三个激光雷达，再堆一堆毫米波雷达，然后 800 万摄像头。
媒体：我理解您的意思是，我想问的是，极氪未来是要成长为大型企业，在智能驾驶中一定要有自研的技术路线。
朱凌：投入非常大。
媒体：能不能介绍一下极氪在自研智能座舱的进展？
朱凌：智能座舱这块极氪也一直在慢慢成长，在智能座舱这块，新能源造车都在同一起跑线上，不同的背景有各自的长板和短板。
以前我们没有摸准用户在智能座舱方面的节奏，但现在已经回到正确的道路上来了，从 820A 到 8155，一代一代，极氪在智能座舱方面自研的东西越来越多。
媒体：现在 OS 是不是 4.0？
朱凌：对，像极氪 X 智能语音、导航都是自研的。
未来 8295 自研的东西更多，极氪在自研道路上是越走越广、越走越深，极氪自动驾驶刚开始是跟 Mobileye 合作，接着是自研。
先从规控算法方面开始自研，接着硬件自研，这都是循序渐进的过程。
极氪是科技公司，科技公司的要求就是全栈自研，不光是全栈自研，还有业务能力的全栈，从软件应用层到底层，再到硬件，硬件更加集成，每一代车上大家会看到不同深度的极氪自研。
回到刚才那个问题，未来用户对于智能驾驶和智能座舱的感知会越来越高，这已经成为标配。
智能电动时代如果只是说操控，欧洲电动车的操控很牛，设计也很牛，为什么卖不好？
因为没有自动驾驶吗？没有智能座舱？
不，是因为它已经是上一个时代的东西。
智能电动车时代，除了安全之外，智能驾驶、智能座舱绝对是排在前面几位，甚至重要性比操控都要高的，有了自动驾驶，用户对操控就不会有太强的感知了，他不需要天天去飙车，相应的自动驾驶和智能座舱的感知会越来越高，因为车已经是一个移动的生活空间。
我个人以前就喜欢自己开车，但现在觉得自动驾驶舒服，轻松一些不好吗？
如果你喜欢飙车可以买飙车的车。
媒体：我有两个关于欧洲市场的问题，极氪 001 和极氪 X 在欧洲和中国的产品策略，另外一个问题是什么时间点可以检验欧洲市场的成果？您觉得检验的标准是什么？
赵昱辉：首先谈谈我们在欧洲的布局，极氪在欧洲是有工程研发团队的，拥有全球顶级设计工程能力，并为极氪的欧洲车型进行本土化验证。
极氪在欧洲上市和很多其他的中国汽车品牌是不一样的，因为我们从诞生起就不只局限在国内。
今天极氪全球首席设计师史蒂芬・西拉夫也在现场，我们极氪全球设计中心是西拉夫带着团队来主导。
极氪从设计到语言、到视野，都是全球化的。
至于我们到底哪款产品全球同步发，哪款中国首发，甚至欧洲首发都是有可能的，这些都是基于我们的能力以及本土用户利益最大化来做评判。
对于我们来讲，可选择的方案很多，我们具备这样的能力，就有更多的可能性。
第二个问题是怎么检验成果，我们在任何市场的评判标准都是用户的认可和市场的占有率。
在极氪 X 发布之后，也有很多媒体朋友问你们的目标是什么，我说我们目标非常清楚，就是要在这个细分市场市占率达到第一名，在欧洲这个标准也是同样的。
用户是不是认可，用户满意度到底如何，以及我们在这个细分市场是不是能够达到市占率第一，这就是我们评判的标准。
媒体：极氪 X 上市之后大家对价格是比较满意的，销量预期是多少？6 月份之后会交付，交付会不会有什么压力或者困难？
赵昱辉：去年我们交付 001，实际上还是承担了巨大的压力，因为面临疫情，全球芯片短缺的问题，但我们依然是依托大吉利集团强大的供应体系，还有生产产能优势互补的能力，最后非常完美地渡过了交付的难关。
极氪 X 会从今年 6 月份开始交付，交付产能爬坡是行业不能规避的节奏，但是从 6 月到今年年底，我们会稳扎稳打地把爬产速度提起来。
朱凌：我是觉得目标肯定是有的，这个时代就是在不确定性中往前走，我们的目标就是细分市场市占率第一，这个市场上只要有一个人买车，也要买我们的车。
交付永远是有压力的，但我们肯定全力以赴，而且极氪后面还是站着整个大吉利集团，大家要相信我们供应链的整合能力，我们的体系保供能力。
媒体：最近碳酸锂价格在一直往下降，有不少人认为会给新能源带来更多的降价空间，如何看待这个说法？您之前也说是坚持不打价值战，用户运营方面该怎么进一步？
赵昱辉：我先回答第二个问题，极氪从诞生开始就坚决要做用户型的企业。互联网时代，用户和品牌的关系变了，以前用户和品牌之间是博弈关系，我多一点，你就少一点，你多一点，我就少一点。
现在用户和品牌是合作关系，技术改变场景，用户的用车过程和品牌是强互动的。
一个有理想、有追求、负责任的品牌，应该建立与用户全生命周期的联系，甚至达到用户共创的阶段，极氪一开始就坚定走用户共创的路线，在用户运营方面也是坚定用户共创的。
用户共创具体落地是什么？
首先是我们对于圈层的打造，极氪去年年底刷新了用户运营的价值主张，极氪的用户价值主张是为用户打造新的挚友圈，这是我们去年提出的目标。
我们关系很简单，我们和用户之间就是挚友，而且我们并不是一个站在用户的对面你提问题我回答，而是通过我们的努力和用户连接在一起。在挚友圈里，我们的关系是互动的，是平等的，是彼此促进、持续进化的。
过去一年，极氪在全国的用户社群月均举办 360 场社群活动，覆盖全国 70 座城市，极氪 APP 月均互动量 583 万 + 次，用户共创建议超 1.8 万条。
在用户的帮助下，过去两年我们在极氪的用户运营算是小有心得，我们会坚持做下去，做用户型企业在极氪真的是深入人心的，我经常在内部说，看极氪的视频不要看评论，看弹幕，弹幕才是最真实的呼声，有很多意见不需要售后团队反映，我们自己去网上看，人家怎么骂我们，督促我们的，都看得见。
我们公司的相关业务负责人，包括朱博，多次直接和用户，面对面倾听用户、洞察用户，用户的很多意见都被加入产品的开发环节，用户互动和共创已经在极氪品牌 DNA 里面的东西，这不是选择，而是信仰，我们会坚决做好。
朱凌：碳酸锂价格降下来我觉得是好事，否则这个行业不可持续。电池的作用在车里面，绝大部分还是让车动起来，如果只是让车动起来就花费这么高的成本，商业逻辑是不成立的，现在只是回归正常的逻辑。
至于原材料价格下来之后，各个厂商有什么反应，我觉得更多和厂商的产品策略、品牌主张有关。
为什么东西能够降价？
价格和价值背离了才有降价空间，如果价格和价值相符，市场是能够接受的。
极氪还是希望基础原材料下来之后，把利润空间让给消费者，提升更多的价值。我们又不赚材料的钱，他降两块钱，我跟着降两块钱，这种做法毫无技术含量。比如刚刚这位媒体说他希望 X 上搭载激光雷达，我把降下的钱省出来，花在激光雷达驾车体验提升上不更好吗？
如果用户对智能座舱非常感兴趣，同样的屏，以前用的是 TFT 的，现在用 OLED 的，大幅提升用户体验价值。
总的来说，降价是一个趋势，对行业是好事，第二极氪还是希望提升价值，而不是跟着原材料一起降价。
