撰文 | 郑文
编辑｜周长贤
都说哪里有人，哪里就有中国商人。一家中国车企则打算把车卖到拉丁美洲去。
拉美是指美国以南的美洲地区，共有33个国家及若干未独立地区，由于隶属拉丁语族，因此得名。要知道，这是地球上离中国最远的土地，无论往东，还是往西，直线距离都达到两万公里。
「去一趟拉美很不容易，没有直航，经常是在欧盟转机，需要飞二十多个小时才能到拉美。」长城汽车海外运营中心高级总监张彬说，远的不只是距离，「文化，地理环境，生活习惯和用车习惯和我们相去甚远。」
「中国汽车正在我们的街道上行驶」
先看关于拉美汽车市场的两组数据。
2022年，全球汽车总销量7,985万辆，拉美的销量是516万辆，占比6%，目前是全球第5大市场。2022年，中国出口拉美的销量是30万辆，在过去6年间增长了3倍，当前市场份额为6%，从出口品类来看，以SUV和皮卡为主，占比达到67%，SUV是第一大品类，占比51%。
2023年，中拉关系进入合作发展的快车道，目前已经有21个拉美国家和中国签署「一带一路」合作谅解备忘录和合作文件。对于中国车企来说，这是一个好消息。
按照市场体量，长城汽车把拉美市场划分为三类：
*巴西，大于200万辆的市场，2022年销量210万辆，份额占比42%；
*墨西哥，百万级的市场，2022年销量是106万辆，占比21%；
*其他，整体销量在165万辆的水平，占比37%，包括智利、阿根廷、秘鲁等。
巴西是拉美第一大国，也是全球第八大汽车生产国，2021年汽车产量224万辆。巴西的汽车进口关税非常高，整车关税一般在35%，进口关税加工业产品税（IPI税），累积起来可以达到70%左右。不过，目前对电动汽车实行零关税政策。
最早在巴西设置生产基地的是欧美车企，如大众、福特、通用、菲亚特，后来丰田、本田、现代、雷诺、JEEP、戴姆勒等企业陆续在巴西设厂。
墨西哥是拉美第二大经济体。新车整车关税在20%左右，二手车关税是50%，纯电动车免征进口关税。许多中国汽车品牌在墨西哥都有销售，包括长城、江淮、奇瑞、北汽等。2022年中国汽车品牌在墨西哥排在进口榜第一位。
它也是全球第七大汽车生产国。拥有广阔的自贸平台，与52个国家和地区签署了14项自贸协定，与33个国家和地区签署了32项相互促进和保护投资协定以及9项经济补充协定。虽然，墨西哥市场体量不如巴西，但在汽车生产方面的地位高于巴西。
值得一提的是，墨西哥是美国「近岸外包」策略的重要战略基地，在墨西哥等周边地区，美国想用政策引导，重构供应链。近年来，中国迁出的制造业，近1/7转移到墨西哥。不少企业在墨西哥生产基地下线的新车，大部分用来出口。
在拉美，还有一些典型的共同市场，比如阿根廷、巴西、巴拉圭和乌拉圭组成的南方共同市场，加勒比国家的联盟（发展中国家联盟），以及为了替代北美自贸协定的美墨加（美国、墨西哥、加拿大）协定等。
即便远在两万公里之外，拉美市场与中国一样，正在面临着新能源变革。2022年，拉美三国巴西、墨西哥、智利，新能源销量占比2.5%，其中HEV 4.6万辆、PHEV 1.5万辆、BEV 1.2万辆。
中国机电产品进出口商会汽车分会秘书长孙晓红指出，今年，拉美地区新能源乘用车的渗透率或将攀升至10%左右，其中，巴西、墨西哥等购买力优势市场潜力较大。
基础设施是新能源购买决策最关键的因素。2022年拉美三国拥有充电站4,320座，现有公共充电站主要在高端商场和写字楼，仍然有较大的发展提升空间。
众所周知，电池原料是产业发展基础，而拉美地区恰好有丰富的矿产储备，在发展新能源基础材料方面有得天独厚的优势。从关键材料的储量来看，锂矿储量前五的席位中，拉美独占前三。巴西的石墨烯全球第二，镍矿全球第三，锰矿储量全球第四。
如果把镜头聚焦得更近一点，最先锁定的无疑是拉美皇冠上的明珠——巴西。据巴西电动汽车协会（ABEV）统计，在2022年，巴西新能源汽车市场销量为49,245辆，较上年增长41%，创下2012年以来最高记录。预计在2023年，还将实现75%左右的高增长，巴西正在成为整个拉美地区新能源汽车产业新一轮增长的动力之源。
据巴西电动汽车协会（ABEV）主席里卡多·巴斯托斯介绍，该机构最重要的两个使命就是：推动基础设施的建设；促进与电动汽车企业的合作。
其中，推动基础设施的建设，可能是两个使命中相对容易的一个。巴西的城镇化率达到85%，90%的人口集中在东部沿海地区，比较有利于集中布局充电桩。
至于另一使命，中国汽车品牌的重要性日益凸显，正在为巴西汽车电动化创造更多的条件。
「尽管巴西有完整的燃油车供应链，但电动汽车供应链还没有搭建起来。」里卡多·巴斯托斯称，「我们希望能够在巴西，和中国的合作伙伴不断加强供应链的完善。」
他认为，「中国的汽车正在我们的街道上行驶，对于电动汽车在本地区的发展现在是一个非常重要的时刻。」
「融入当地，要强调长期主义」
今年5月初某个早上，长城汽车拉美区域市场总裁杨伟奇早早等在位于圣保罗州伊拉塞马波利斯市的长城汽车工厂。
这一天，杨伟奇的工作安排是接待巴西副总统杰拉尔多·阿尔克明（Geraldo Alckmin）一行，介绍长城汽车巴西工厂的投产规划，展示企业的智能新能源布局实力。
这一天，阿尔克明在长城汽车巴西专家的陪同下学习了不少最新技术，杨伟奇也收获颇丰：长城汽车巴西首款混动弹性燃料皮卡项目启动，还与巴西圣保罗州政府签署了《氢能合作开发备忘录》，探索氢动力交通运输可行性研究。
原本，这家距离圣保罗市167公里的工厂是戴姆勒的生产基地，经营一直不是很好，最终被转卖给长城汽车。2021年底，交割完成，长城汽车开始产线改造。
改造完成后，这家工厂会是巴西第一家专门用于生产混合动力车、电动车的工厂，从产线上驶出的新能源车，将会在2024年下半年进入市场。
如何给市场传递长城汽车在巴西持久运营的信心，生产基地是最好的答案。届时，产线会为当地创造2000个直接的就业机会。未来10年内，长城汽车在巴西真金白银的投资将超过100亿雷亚尔（约149亿元人民币）。
与此同时，长城汽车正式开启了在巴西本地化生产运营的大幕。2022年11月，长城汽车在巴西发布GWM品牌，以全系新能源产品颠覆市场。今年一季度，GWM销售网络正式上线，以创新渠道运营，逐步向用户交付。
据长城汽车巴西战略总监代强介绍，「长城在拉美市场战略就是聚焦新能源，聚焦SUV和皮卡。「在顾客有需求，市场有导向，品牌有技术的前提下，长城汽车会快速导入4款SUV，3款皮卡和2款纯电动产品。
中国汽车工业协会副秘书长魏文清指出，出海成功需要四个关键因子，分别是「四化」的机会窗口、产品的比较优势、本土化、战略定力。其中，本土化是最重要的因素，国际化需要本土化的生产制造。
显然，长城汽车深谙此理。「我们现在采用当地生产、当地研发这种‘生态出海’模式。」张彬说，「我们要融入当地的圈子，不是做短时的投资，而是强调长期主义。」
为此，长城汽车在当地一方面组织用户活动，一方面针对用户感知、用户服务提供更好的一体化服务。用张彬的话说，」在全价值链上可以让用户感知品牌温度、品牌文化。」
数据显示，2022年，长城汽车向拉美出口2.67万辆，销量主要分布在智利、厄瓜多尔、秘鲁等市场，占出口总量14%。今年1～5月，长城汽车成为智利市场中国品牌销量第一。由于在市场上有明显高于竞品的竞争优势，5、6月长城汽车在巴西新能源汽车市场中连续排名第一。
毋庸置疑，在新能源的机会窗口下，长城汽车在拉美市场掘得了第一桶金。
张彬向《出行百人会/AutocarMax》透露，「今年7、8月份，我们在墨西哥布局需要投资建厂，发展要求更高一点的市场。「他预测，有巴西和墨西哥市场的加持，长城汽车预计明年拉美销量能够翻倍。
在拉美市场，2022年以前PHEV市场主要是由宝马和沃尔沃主导，以品牌建设为主，其车型明显痛点是续航里程短。为此，长城专门为拉美市场制定了一款PHEV产品，纯电续航能达到180公里。
秘鲁首都的海拔是2800米，智利也有一些海拔比较高的城市。从拉美的路况来看，对爬坡、离地间隙和越野性能要求比较高，为适应用车环境，拉美区域对于高通过性的SUV和皮卡车型颇有偏爱。
这恰恰是长城Hi4电混技术的强项，它能满足消费者对于起步加速、爬坡、高速转向以及脱困式对于动力和安全的需求，适合拉美顾客的用车习惯。而且，相对于竞品来说，Hi4在动力油耗和续航方面均具备优势。
在巴西，长城还进行了全新的业务模式探索。
巴西的经销商核心利润来自于新车销售，比例占到60%～70%，在此利润结构下，传统经销商以卖车为主，用户服务很难兼顾。此外，由于「法拉利法案」的限制，车企无法向终端顾客直接开票卖车，同时巴西的经销商协会非常多。这些因素都阻碍着销售模式的创新突破。
今年一季度，长城汽车在巴西的新零售模式创新运营渠道上线。顾客可以从电商平台直接看车、订车，通过线下渠道试车，然后在线上完成尾款交付，主机厂安排车辆的发运，甚至上门交付。
除了技术、产品、开发层面的本地化，长城汽车企业品牌高级总监张佳佳提出了一个更为深刻的「全球化品牌建设」命题，「我相信中国汽车人，甚至跨汽车行业，各种经济体、各种行业的有识之士都有一个共同的梦想，就是能有一个属于中国的世界级品牌。」
她认为，一个有温度的品牌才能赢得消费者，让消费者能够爱上它。从价值层面来看，品牌只有输出它的理念和价值观，让很多人认同，才会找到更多的同行者。
她希望，当海外消费者看到一个品牌和产品是来自中国的时候，会天然打上好感，这就是中国品牌共同出海的使命。
「我们每个品牌都要肩负起这样的使命，把我们优秀的文化和基因传递出去，将来有一天一定会出现世界级的中国品牌。」
结语
对于出海，中国车企的愿景无疑是宏大的，满眼都是星辰大海。
魏文清提醒，「现在不能高兴得太早，我们刚刚迈出第一步，还需要谨慎和低调。罗马不是一天建成的，在海外走向成功还需要有足够的定力。」
客观来说，拉美市场的汽车消费时间比中国长，早已进入成熟周期。他建议， 「 我们可以利用技术优势去引导消费，但依旧要认识到，这个培育过程会非常长。 」
魏文清认为，汽车产业是规模经济，要想进入一个区域市场，在当地的市场最低占有率要达到3%，在此基准点以上，各种各样的费用才会精益，否则，就不算站住脚。
而中国汽车品牌出海的现状是，可观的出口总量是靠所有品牌集体作战堆出来的。一个残酷的事实是，汽车行业寡头竞争的性质不会变。这意味着，未来只有几家车企能在海外站稳脚跟，换句话说，并不是家家都能活得很好。
长城汽车掌舵人魏建军曾经说，「我们从不满足在家门口考第一，要出海，死也要死在国外，这是我们非常欣然接受的一个挑战。」
对于有志于成为世界级品牌的中国车企而言，出海，无疑是一条必经之路，可能烈火烹油，鲜花着锦，也可能风吹雨打，荆棘遍布。
